注文住宅の購入のため、総合住宅展示場へ行くことを検討する中で「営業マンから全く相手にされなかった」という体験談を目にしたことはありませんか。
そこで今回は、利府ハウジングギャラリーをはじめ複数の総合住宅展示場を営むアルスが、住宅展示場で営業マンから相手にされない場合の理由を解説します。
併せて、住宅展示場の営業マンとしっかりコミュニケーションを取るためにできる事前準備や来場時のポイントも紹介していきます。家づくりの不安解消に、ぜひお役立てください。
住宅展示場の営業マンに相手にされない理由とは？
住宅展示場でモデルハウスについてご案内をする営業マンは、基本的には真摯に、誠意を持ってお客様に対応しています。
それでも「住宅展示場の営業マンから相手にされなかった」という場合には、以下いずれかの理由からだと考えられます。
- お客様の様子から、家づくりへの本気度が営業マンに伝わらなかった
- 営業マン、またはハウスメーカー側の事情により対応が不十分になった
つまり住宅展示場を訪れる「お客様側」と、お客様をお迎えする「ハウスメーカー・営業マン側」のどちらか一方、または双方に原因があり、相手にされないケースがあるのですね。
以降からはお客様側と営業マン側、それぞれの理由について具体例も交えながら見ていきましょう。
お客様側に原因があり、住宅展示場で相手にされない場合
モデルハウスで待機するハウスメーカー営業マンの仕事は、自社がつくる家の魅力を知ってもらい、お客様の家づくりのパートナーとして選んでいただくことです。
どのハウスメーカーの営業マンも「家づくりに前向き、具体的に取り組んでいる方」「自社の家づくりに共感してくださる方」のご来場を心待ちにしています。
しかし一方で、営業マンが対応できるお客様数には限りがあります。限られた時間の中、自社に関心が高いお客様へ優先的に時間を割きたいと考えるのは、当然のことと言えるでしょう。
そのためハウスメーカーの営業マンは、以下のような基準をもとに来場されたお客様を注意深く観察し、自社での家づくりの本気度をはかっているのです。
住宅展示場の営業マンがお客様の「本気度」をはかる指標
- 見学予約をした上で、自社のモデルハウスへ来場しているか
- 一人で来ているか、またはパートナーや家族と来場しているか
- 建設地や予算、間取りの希望等、家づくりの予定や理想が具体的・現実的か
- 家づくりに関する質問に対し、しっかりとした答えが返ってくるか
- 家づくりに関する疑問点が明確で、質問をしてくるかどうか
- 予算設定が自社の基準に対して、また本人の年収に対して妥当か
そして観察の結果「家づくりや自社の利用に対して消極的、または現実的に難しい」と判断した方には、お客様として扱わない＝相手にしない場合があります。
住宅展示場で営業マンから相手にされないお客様の特徴8選
ここまでの内容から家を建てること、また自社を利用することへの本気度が感じられないお客様は、住宅展示場の営業マンから相手にされないことがあるとわかりましたね。
しかし、具体的にどのような方が「家づくりへの本気度が低い」と判断されるのでしょうか。
そこで以降では、住宅展示場で営業マンから相手にされないお客様の8つの特徴を、具体例として挙げながら説明していきます。
①来場者数の多い休日にも関わらず、見学予約をしていない
カレンダー上の休日である土日祝日には、住宅展示場でさまざまなイベントが開催されます。
イベント期間中の住宅展示場は多くの家族連れで混雑しますし、見学予約をしてから来場する方も増えるため、営業マンは予約のお客様への対応で手一杯になりがちです。
そのため、予約なしのお客様に対して営業マンが「対応する余裕がない」「相手にできない」ということも起こりやすくなります。
関連記事：「住宅展示場は予約なしでも見学可能！予約して行くメリットと活用法は？」
②住宅展示場で開催されるイベントだけを目的に来場している
イベント期間中は、家づくりに関心がある方はもちろん、単に家族でイベントを楽しみたいという方や既に家を建てられたという方まで、実にさまざまなお客様が来場されます。
営業マンは、その中からできるだけ家づくりへの本気度が高く、自社と契約する意欲が高いお客様を見極めてお声がけするため、注意深く周囲を観察しています。
そのため、以下のようなお客様は「家づくりへの本気度が低い、イベント目的の方」と判断され、相手にしてもらえない可能性が高いでしょう。
- モデルハウスに入ってきたものの、イベント関連の話しかしていない
- こちらから声をかけようとしても「見てるだけ」等とあしらわれてしまう
- ご案内のためにアンケートの記入をお願いしたが、ほとんど白紙で返ってきた 等
③一緒に暮らす予定の家族がいるのに、1人で来場している
一般的に、ハウスメーカーの営業マンは1人で住宅展示場やモデルハウスを訪れるお客様に対して、以下のような印象を抱きやすいです。
自宅のインテリアや内装の参考にしたくて、見に来ているだけかも
家族で住む家の建設、購入に関する決裁権がある人物なのかわからない
夫婦のうち片方だけに説明しても、二度手間になるかもしれない
モデルハウスを1人で訪れるお客様の中には「きれいな家を見て回るのが好き」「自宅の内装やインテリアの参考にしたい」と言う理由でいらっしゃる方が、一定数おられます。
またパートナーや家族と暮らす予定の家を建てるのに、誰か1人だけの意見をもとに打ち合わせをしても、その後の家づくりがスムーズに進む可能性は低いでしょう。
つまり、1人で来場されるお客様は営業マンにとって「家づくりへの本気度が低い方」、または「今は熱心な対応をしなくても良い方」と映る可能性が高いのです。
そのため、営業マンの中には1人で住宅展示場へ来られるお客様を敬遠する方も少なくありません。
④家を購入したい時期があいまいで、具体的な答えが返ってこない
家を建てたい時期についてお尋ねしたとき、具体的な答えが返ってこないお客様は、ハウスメーカーの営業マンから「家づくりへの本気度が低い」と判断されます。
具体的には以下のような回答をする方が、家づくりをする気がないと受け取られるでしょう。
- いつかは自分の家を建てたい
- 落ち着いた頃に家が欲しい
- 興味はあるけど転勤族だから
- まあ、そのうち 等
⑤建設希望地や家の理想像から、自社で建てる意思が感じられない
時期以外に、建設予定の土地やデザインのイメージ等に関するお客様の回答も、営業マンが「家づくりの本気度が低い」と判断する材料となります。
例えば、家を建てる土地やデザイン、構造について以下のような考えのお客様は、営業マンに「自社のご説明をしても無駄」と思われるかもしれません。
- 家を建てたいと考えている土地が遠方、または自社営業所のないエリア
- 理想の家のイメージが、一般的な住宅の構造とかけ離れていて非現実的
- 理想の家のイメージが、明らかに自社の家づくりの考え方と違っている
⑥本人、または近しい身内に住宅関連の会社で働く人がいる
ハウスメーカーをはじめ、住宅関連資材のメーカーや大工、各種住宅設備業者等、身近な人が住宅に関わる仕事をしているお客様は、その方の紹介で家を購入するケースが多いです。
そのため、最初のアンケートでご自身やパートナーの方の職業欄に住宅関連の職種を書いてしまうと、営業マンから「冷やかし、または偵察のために来た」と思われることがあります。
⑦自社の標準的な費用とお客様の予算、年収が合致しない
どれだけ家づくりへの本気度が高くても、実際に住宅商品を購入できるだけの費用・年収のある方でなければ、家を建てることはできませんよね。
そのため、自社の住宅を購入するための標準費用、または最低費用より少ない予算で家を建てたいと考えているお客様に対しては、営業マンは自社商品の説明を控える傾向があります。
また、家づくりにかけたい予算が十分であっても、それを用意するためのローンの借り入れが難しい年収額のお客様も、住宅展示場の営業マンから相手にされないことが多いです。
⑧見学中のお客様のマナーや態度、服装に問題がある
ハウスメーカーの営業マンとお客様とは言え、基本は人と人とのコミュニケーションです。
そのため、メーカーにとって大切な商品であるモデルハウスで過ごす際や、初対面の人と会うマナーに問題がある以下のようなお客様は、営業マンから敬遠されるでしょう。
- モデルハウスの中で飲食をしたり、子どもが備品を傷つけるのを止めない
- 服装が極端にだらしない、または汚れていて清潔感がない
- 営業マンの話を全く聞かず、自分の要望ばかり話し続ける
- 社外秘について等、営業マンが答えにくい質問ばかりする
- 営業マンの態度やモデルハウスについて、ダメだしばかりする
- しばらく話していても話しがかみ合わず、会話が成立しない
営業マン側の理由から、住宅展示場で相手にされない場合
ここまではお客様側に何らかの原因があり、住宅展示場で相手にされない場合を解説してきましたが、営業マン側の問題から相手にしてもらえないケースも存在します。
ご自身の服装やマナーに問題がなく、家づくりに対する本気度が高いにも関わらず営業マンから相手にされなかった理由としては、以下の3パターンが考えられるでしょう。
①打ち合わせが立て込んでおり、単に話す時間が取れなかった
来場者数の増えるイベント開催日や、土日祝日に来場して相手にされなかった場合は、営業マンが多忙だった可能性が高いです。
つまり、単にタイミングが合わなかっただけなので、後日の予約や再訪を検討しましょう。
②押し売りと取られるような熱心な営業をしない方針だった
ハウスメーカーの中には、お客様に押し売りと受け取られかねないような熱心な営業はしない方針の会社もあります。
「軽く声をかけられ説明を受けたけど、その後は相手にされなかった」という場合は、このパターンが当てはまるかもしれません。
③その営業マン個人に偏見や問題があり、不適切な対応をされた
営業マンの中には、個人的な好き・嫌いや偏見を根拠にお客様への態度を変える方もいます。
来場時に営業マンから不愉快、または失礼だと感じる態度を取られたなら、その営業マン個人に問題があったのかもしれません。
お客様の家づくりのパートナーとなる営業マンは、ご自身と相性の良い方が一番です。
問題のある営業マンがご自身の担当にならなかったことを不幸中の幸いと考え、信頼関係を築ける別のハウスメーカー・営業マンとの出会いを探しに行きましょう。
住宅展示場で営業マンに相手にしてもらうためにできる対策
営業マンに相手にされない理由がわかれば、丁寧に接してもらうための対策も立てられます。
そこで以下からは、住宅展示場で相手にされないという事態を避けるために行なうべき事前の準備・対策を紹介していきます。
住宅展示場の営業マンに詳しく家づくりについて聞きたい方は、ぜひ参考にしてください。
家を建てる時期や場所、費用の目安を話し合っておく
家族にとって理想の住まいの場所や間取り、暮らし始めたい時期、またそれらを叶えるために準備できる予算を考えておくことで、家づくりのプランはかなり具体的になります。
これらを住宅展示場へ行く前に話し合い、家族間で共有しておけば、営業マンからの質問にはっきりと答えられるようになります。また、こちらから質問することもできるでしょう。
ご自身が欲しい家のイメージを明確にするため、またお客様の家づくりへの本気度を営業マンに伝えられるようにするためにも、事前の話し合いは必ず実施してください。
予算に合うメーカーのモデルハウスに見学予約し、家族と行く
理想とする家について話し合えば、自ずとその建設に必要な費用と予算も見えてきます。
住宅展示場の営業マンから詳しく話を聞きたい時は、話し合いの中で見えてきた予算をもとに現実的に購入が可能なメーカーを探し、その会社のモデルハウスを見学予約しましょう。
そうすれば、自社での購入意欲が高いと感じた営業マンから、具体的な説明や提案が受けられるはずです。
なお予約して住宅展示場へ行く際は、できるだけ一緒に暮らす予定のご夫婦、またはお子様を含むご家族皆さんでご来場ください。
場合によっては、職業や年収をアンケートに記入しない
真剣に家づくりを考えて住宅展示場へ行くなら、営業マンから渡されるアンケートには、できるだけ詳細に記入するのが良いとされます。
しかし、以下のようなお客様はあえて年収と職業を伏せて、住宅展示場へ行くのも良いでしょう。
- 家を建設・購入したいが、年収の金額的に住宅ローンの申請に不安がある
- 自分や身内が住宅関連の仕事をしているが、ハウスメーカーで話を聞いてみたい
個性豊かなモデルハウスで理想の家づくりをサポート
私たち株式会社アルスは、宮城県にて東北最大級の総合住宅展示場「利府ハウジングギャラリー」と県北唯一の総合住宅展示場「大崎エルハウジング」を運営しています。
敷地内には、各ハウスメーカー様が自信を持ってお届けする個性豊かなモデルハウスと、お客様の展示場見学や家づくりを幅広くサポートするセンターハウスを完備。
宮城県で注文住宅の購入をお考えの方、また将来的にマイホームを建てたいけど、何から始めたらいいのかわからないという方も、まずはお気軽に私たちの展示場へお越しください。
家族にとって理想的な家づくりを実現するために、大きな一歩を踏み出すお客様を全力でサポートします。
